一路成長的渠道精英
——吳楚發(fā)背后的故事
率性自然，帥氣十足又帶一點(diǎn)點(diǎn)的桀驁不馴，這是很多人對吳楚發(fā)的第一印象。的確，吳楚發(fā)還是個社會新人，但他工作起來卻非常老練，很多“難纏”的客戶交到他手里最后總能變成非常悅耳的“合作愉快”。在很多客戶心目中他都贏得了這樣的口碑：專業(yè)知識懂得多，肯干，做人實(shí)在。正因為如此，這個帥氣的大男孩在精英如云的新一代渠道部獲得了第三季度的冠軍。
回想剛開始的時候，他也碰了許多釘子。當(dāng)時，他剛出社會經(jīng)驗不足，被人掛電話是家常便飯，而且部門人多競爭大，自信心受到很大的打擊，也曾想過要退縮。那時，有個同事說的一句話給了他很大的鼓勵：埋頭干，瞎貓都會碰到死耗子的！此后，他不再把被人掛電話當(dāng)作很丟臉的事，而是更努力地去學(xué)著如何跟人溝通。
有一次，他談了一個天津的客戶，所有的細(xì)節(jié)都基本清楚了，但由于客戶跟我們在地域上離得比較遠(yuǎn)，而且與客戶的溝通時，他的信心不足沒有說服力，客戶遲遲不肯簽單。后來老同事幫他跟進(jìn)，與客戶談了兩次，從專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品知識和溝通技巧各方面給客戶吃了定心丸，讓客戶對我們的產(chǎn)品有足夠的信心，最終才達(dá)成合作。這是他簽到的第一張單，雖然自己被人認(rèn)可是一件很值得驕傲的事，但他更多的是去體會這當(dāng)中的過程。從此，他遇到不懂的就多學(xué)習(xí)，多問，不僅在技術(shù)上，還有與客戶溝通的技巧，把遇到問題一一記下來，有些問題即使沒遇到只是聽到也會多想想，在跟客戶溝通時，利用自己的技術(shù)知識和良好的溝通能力，揣摩對方的心理，了解對方的需要，從對方的角度上給出專業(yè)的意見和建議，這樣客戶就不再把他當(dāng)作“推銷員”了。他覺得比別人懂的東西多還是非常有優(yōu)勢的，因為在客戶提出問題的時候，心里早就有了對這個問題更全面的看法。
談到溝通技巧，吳楚發(fā)說，與客戶的合作是建立在真誠、互助的基礎(chǔ)上，溝通不單要用嘴說，更重要的是要用心做。他會把客戶當(dāng)作朋友，在考慮問題的時候，更多地去想怎么幫助他們解決問題，而不是怎么從客戶那里拿到業(yè)績。其實(shí)，公司和客戶可以看作是一個團(tuán)隊，彼此的互相支持，相互進(jìn)步，遇到問題及時地解決問題，這樣才能更好地達(dá)到雙贏的局面。有的時候，他會跟客戶談?wù)勑模犅犓麄兊挠龅降膯栴}和困惑，在力所能及的范圍內(nèi)給予他們最大的幫助。將心比心，以心換心，這樣，客戶就自然而然信任他了，而且還會介紹一些很好的客戶給他，這樣一來，人脈越來越廣，做起事來就更得心應(yīng)手了。“我相信我的真誠和熱情能夠感染到我的客戶，他們都說我‘特哥們兒’”。他的笑容很真誠，但又帶著一絲狡詰。
作為冠軍照例有一個總結(jié)，他說了這么一句話：所有的一切成果都是付出了80%的痛苦、無奈、堅持，再來享受20％的快樂。絕大部分的成功都不會是順風(fēng)順?biāo)模急仨毥?jīng)歷許許多多的磨難，但有了這20％的快樂，所有的磨難都變得特別有價值，有意義。這是他的“二八”理論，也是他這兩年在工作中獲得的最深的感受。
一個人的成長過程會經(jīng)歷很多很艱難的蛻變，這兩年讓吳楚發(fā)學(xué)到了許多，也成熟了許多。如果用“銳氣”來形容一個年輕人的話，總歸是批評多于褒揚(yáng)的，或者說褒貶各半的。但用它來形容吳楚發(fā)，卻顯得那么貼切可愛。它意味著有目標(biāo)責(zé)任感，有朝氣，銳意進(jìn)取，永不服輸……其實(shí)這不也正是新一代企業(yè)文化的體現(xiàn)么？
在這個年輕的舞臺上，他唱著簡單的旋律，卻譜寫了動人的樂章；他像一個魔方，總有著更耐人尋味的一面；他屬于偏暖色調(diào)的一組，不經(jīng)意中給你帶來一季的燦爛陽光；他又像一支離弦的箭，目標(biāo)明確又簡單直接；我們相信，他會用那支彩色鉛筆，把他和新一代的未來藍(lán)圖描繪得更絢麗多姿。
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